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• 外贸工作中与客户周旋的言语技巧

在日常的外贸工作中,外贸业务员常常要面对客户各种各样的要求,而此时,我们就需要有一定的言语技巧来应付;而无论客户提出的问题多么无理或者有理,我们都应该以负责任的态度来面对客户,给客户一个可以信服的回复,这样我们才能稳住客户,从而拿下订单。

供货商:下周交货期如果你能找得到其他供货商的话,我们很乐意把生产了一半的货送到另外一个供货商手中,一起发给你。但目前的情况来看,这次提价是不得已为之,如果生产设备依旧完好无损的话。而今引进了新的生产流水线,产品的边际成本上去了,同样你的支付也多了,那为什么不想一下,更高效的生产速率可以让你比你的竞争对手更好的掌控市场 ?(当然,这都是很直接的说法,在回复的时候最好委婉一些处理。)

供货商:这个价格是最优惠了,即便是1年后订单数量增加5倍,我依然卖这个价格。因为我的竞争对手向类似你的客户妥协后,1年后非但没有获得更丰富的回报,同时公司在走下坡路。我的即得利益是保证订单不亏,现在如此将来也是,而你的即得利益是获得更多的利润空间。如果因为这笔订单影响了长期合作关系,在更换供货商后,很难获得像现在这样的合作空间。

7、客户:我从你的其他竞争对手那里获得了信息,你卖给我的产品和他们的一样,材料也一样,为什么他们能给我USD2.5/PCS,而你要却要给我USD3/PCS,如果不能按照2.5成交,我倾向于把单子下给XX。

供货商:我也希望能建立合作协议,但是我们的BOSS也说了这笔订单只能按照USD12/PCS卖,为什么不让经理之间有机会谈一下呢,我很乐意将贵公司的信息向经理层转述,同时我也希望你能和BOSS再协商下是否真有必要因为2美金的差异而放弃中国13亿的市场。

9、客户:怎么可以这样,第一次从你们这里供货就出现航班延误,这次在展会末期才到港,损失太大了,我坚决要求你们赔偿,同时告诉行业所有合作伙伴禁止从你们公司购货,如果你不能按照USD3/PCS(PI上USD10/PCS)卖给我们的话。

供货商:在过去的10年里,我们收到过很多客户的投诉,但是基于这个理由而投诉我们是无法接受的,更何况这次航班拖延是因为有其他供货商的货物中有未罗列货物导致货仓受损,不得不临时挂靠中转港。我想,相比整艘船沉没,你更倾向于货物安全到达,据我所知,同航次的货物中还有XXX、XXX、XXX的货物,现在他们的货物都在海底参观,对于你而言不是更好的结果么?这个损失是相对的,对你对我都一样。

供货商:事实上你搜索到的信息只是我们公司的海外销售部,或许地址和电话并非如你所看到的那样,但事实就是这个部门自3年前就开始经营,同时制定工厂的所有出口价格。我相信你更情愿通过我们合作而非直接找工厂,如果你希望拿到比现在更高的报价,我将直接给你工厂经理的联系方式。

供货商:(半个小时后)这份合同清楚表明了USD2.5/PCS是针对此次竞价所用,无论将来贵司竞标成功与否,此次报价作废。(很简单,他和他的客户之间的利润是一回事,你和他的利润又是另一回事,他能按照2.6成交,那你将来可以按照2.55要求其成交,否则他很难在短时间内换供货商,最低报价策略不到万不得已不要使用!)

供货商:不论如何这个价格我们都不能做到,也就没必要再浪费你或者我的时间。如果你能找到你的理想价位的话,当然在1个或者2个或者更多的供应商中选择,直到每个供应商有可能成交的价位都在他们那边变得毫无边际,我想你在我这下订单的概率应该高于未来的填鸭式询价。这样吧,过几天再给你封EMAIL,希望能听到好消息。

供货商:如果每个人都让我报价,并且都表现出浓厚兴趣要做独家代理,光代理协议就够我铺床垫了,事实上中国这块土地上应该涌现出更多国际知名品牌,可贵司却在将近5年的时间内没有在东南亚或者大陆这块有进一步的动作,更多的产品销往了中东。而我们在中东有不错的代理商,能将复杂的产品在短时间内分拨到周边国家。所以,如果你希望成为我们在中东,比如阿联酋的独家代理商,起码我要知道在这个环节上是否能优异于现在的代理商。如果可以,这份双边合同立马生效,你获得的价格将让你在阿联酋获取更多的市场份额,也就没必要再来协商价格。

当然,以上提供的都只是一些思路,不一定能适用所有情况。在实际的外贸实践中,外贸业务员更应该从考虑双方利益的角度来与客户沟通。